南京同仁堂藥業(yè)銷售負(fù)責(zé)人鄭傳譽發(fā)表主題演講，詳細(xì)解析OTC渠道控制銷售的諸多要點。鄭傳譽認(rèn)為控制銷售是為了應(yīng)對商業(yè)和終端對利益的需求，只是OTC銷售策略制定中的一個環(huán)節(jié)，并不是一種銷售模式。 2015年3月12日，由米內(nèi)網(wǎng)主辦的“米內(nèi)論道——OTC渠道控制銷售的要點解析”在廣州拉開帷幕，本次論壇吸引眾多醫(yī)藥界人士參與并互動討論。
南京同仁堂藥業(yè)銷售負(fù)責(zé)人鄭傳譽發(fā)表主題演講，詳細(xì)解析OTC渠道控制銷售的諸多要點。鄭傳譽認(rèn)為控制銷售是為了應(yīng)對商業(yè)和終端對利益的需求，只是OTC銷售策略制定中的一個環(huán)節(jié)，并不是一種銷售模式�？刂其N售可以增強在商業(yè)和終端上的推動力，適合處方轉(zhuǎn)OTC、高價位、品牌藥、品牌企業(yè)的二線品牌等銷售品種。
控制銷售的出發(fā)點要從產(chǎn)品定位開始，比如目標(biāo)人群、價位等，然后制定渠道策略和終端策略時才有方向。 企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時需要考慮運營管理水平和產(chǎn)品推廣能力，一級經(jīng)銷商看合作意愿、銷售能力和回款情況，二級經(jīng)銷商主要看分銷能力，終端看上貨率、陳列、價格維護以及店員培訓(xùn)。終端則需要企業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)有保障，利潤空間較高。他還對如何選擇控銷產(chǎn)品的目標(biāo)市場、品牌企業(yè)控銷和非品牌企業(yè)異同等問題進行了分析。
廣東心寶制藥副總經(jīng)理李漢輝分享了打造不傷客的黃金單品新模式，針對高毛利銷售模式傷客的難題，他認(rèn)為連鎖從關(guān)注利潤在向關(guān)注用戶體驗轉(zhuǎn)移，銷售模式上首先要解決不傷客的問題，要用互聯(lián)網(wǎng)思維顛覆傳統(tǒng)藥店營銷，最重要的是體驗思維。他詳細(xì)介紹了心寶-龜鹿補腎片的新品上市的全程策劃和銷售策略，總結(jié)了黃金單品突破的六部曲。
米內(nèi)網(wǎng)總經(jīng)理、首席研究員張步泳，山東達(dá)因藥業(yè)OTC總經(jīng)理李秉彧，廣東心寶制藥副總經(jīng)理李漢輝，深圳市萬特聯(lián)藥業(yè)有限公司董事長、總經(jīng)理連奕波以及南京同仁堂藥業(yè)銷售負(fù)責(zé)人鄭傳譽一同參與了互動環(huán)節(jié)，與現(xiàn)場來賓分享他們各自對OTC渠道控銷以及OTC電商營銷的的相關(guān)看法。
對于OTC渠道控銷，山東達(dá)因藥業(yè)OTC總經(jīng)理李秉彧表示，無論以代理商的形式還是以銷售團隊的模式進行營銷，品種都應(yīng)該以相對合理的扣率進入藥店終端，然后再重點研究動銷，這將更有利于品種的銷售與品牌的建立。此外，他也贊同廣東心寶藥業(yè)副總經(jīng)理李漢輝提到的“聯(lián)合用藥”方案，認(rèn)為這也是很好的營銷模式。
其后，在關(guān)于目前OTC電商營銷問題的討論時，多位嘉賓都表示看好醫(yī)藥電商的發(fā)展，認(rèn)為這是潮流趨勢。廣東心寶藥業(yè)副總經(jīng)理李漢輝表示，目前已經(jīng)與康愛多談好了獨家合作，將利用雙方的優(yōu)勢助推產(chǎn)品銷售，盡力讓線上線下的銷售不會沖突，保證連鎖以及獨家電商的利益。南京同仁堂藥業(yè)銷售負(fù)責(zé)人鄭傳譽也談到將會尋找2-3合作伙伴開展重點產(chǎn)品的電商營銷，同時還會關(guān)注一些有潛力的品種，把OTC電商營銷做得更全面。嘉賓同時也對醫(yī)藥電商對原有價格體系的沖擊問題表示擔(dān)憂，認(rèn)為需要對市場進行清理和維護。雖然電商部門還處于企業(yè)比較弱的位置，但企業(yè)戰(zhàn)略上務(wù)必重視這個問題。 |
